Lenguaje Corporal y Ventas

Oscar Picas

Las Gafas Son Una Buena Distracción Para Ganar Tiempo

Las Gafas, Una Buena Distracción Para Ganar Tiempo

Prácticamente todos los objetos que tengamos a nuestro alcance y hagamos un uso de ellos durante una conversación, aportarán información. Estos nos proporcionan la oportunidad para realizar varios gestos que pueden mostrar nuestro estado de ánimo.

En esta ocasión te voy a hablar de las gafas, ya que personas con gafas hay muchas y te puede ser realmente útil. Como habrás podido observar en la mayoría de gente que usa gafas, el gesto más común es el de llevarse una de las varillas a la boca.

¿Qué significa que se lleve las varillas a la boca?

Cuando alguien se lleva las varillas de las gafas a la boca, es un intento momentáneo de revivir la seguridad del bebé junto al pecho de su madre. Así es como Desmond Morris lo explicó. Pero no debemos olvidar que este gesto no es solo con las gafas. Cualquier acto en el que la persona se lleve objetos a los labios o a la boca expresa lo mismo.

Por lo que si queremos recordar con una sola palabra, lo que significa el gesto de llevarse la varilla de las gafas a la boca. Diremos que es básicamente un gesto de consolación.

¿Para qué necesito saber esto con las ventas?

De la misma manera que sucede con los cigarrillos, cuando una persona se lleva la varilla de las gafas a la boca, es probable que lo haga para retrasar una toma de decisiones. Se descubrió que en las negociaciones, este gesto ocurre muy a menudo justo cuando está llegando el momento final. Más concretamente cuando a la persona se le pide que tome una decisión.

Pero no queda aquí la cosa, el gesto de ponerse y quitarse continuamente las lentes también se usa para ganar tiempo. O por ejemplo cuando decide esa persona ponerse a limpiar las gafas, pues evidentemente. Limpiar las gafas es otro método que utilizan las personas que necesitan gafas. Esto simplemente les permite ganar tiempo antes de tomar una decisión.

¿Qué debo hacer en esas ocasiones?

Tú tranquilo, ahora que ya sabes cuál es el principal motivo por el cual lo hacen tenlo en cuenta. Si este gesto aparece justo después de que le hayas pedido que tome una decisión, la mejor táctica que puedes aplicar es mantenerte en silencio.

Los gestos que se realizan posteriormente a la señal de llevarse la varilla de las gafas a la boca. Están desvelando la intención de la persona, y esto claramente te permite como negociador atento responder a ello. Te voy a poner como ejemplo la siguiente situación.

  • Imagínate que la persona vuelve a ponerse las gafas. Esto acostumbra a significar que quiere volver a revisar los hechos.
  • Si por lo contrario la persona decide doblar las gafas y guardarlas, te estará indicando que su intención es terminar la conversación.
  • Y por último si arroja las gafas en la mesa, significa que está rechazando de manera simbólica la propuesta que le has realizado.

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